隨著我國(guó)會(huì)展經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，企業(yè)展會(huì)已成為各企業(yè)重要的營(yíng)銷(xiāo)渠道。據(jù)我國(guó)會(huì)展行業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，全國(guó)每年企業(yè)展會(huì)的數(shù)量均超過(guò)1萬(wàn)場(chǎng)，僅夏季就多達(dá)5000場(chǎng)。很多企業(yè)通過(guò)展會(huì)宣傳，派發(fā)促銷(xiāo)禮品等形式，不僅取得了良好的銷(xiāo)售效益，還大大提升了企業(yè)的品牌效應(yīng)。
不過(guò)，會(huì)展經(jīng)濟(jì)是21世紀(jì)的新興產(chǎn)物，很多企業(yè)參展次數(shù)少，經(jīng)驗(yàn)尚淺，對(duì)如何選擇展會(huì)，如何備展，怎樣設(shè)計(jì)促銷(xiāo)禮品，怎樣獲得最佳參展效果等問(wèn)題，尚不清晰。筆者作為一位展會(huì)行業(yè)研究人員，通過(guò)對(duì)上千場(chǎng)展會(huì)的跟蹤調(diào)查，特別提請(qǐng)企業(yè)家們注意以下問(wèn)題。
前期功課要做好
由于每年展會(huì)數(shù)量越來(lái)越多，企業(yè)須擇優(yōu)參展。在做決定之前，企業(yè)應(yīng)做好以下功課：
第一，了解展會(huì)的舉辦城市，該城市是否在企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售半徑之內(nèi)。否則，除了企業(yè)要開(kāi)拓新的市場(chǎng)，不宜參展。
第二，了解展會(huì)舉辦城市周邊，是否有企業(yè)的重要客戶或潛在客戶。如有，則可提前與他們聯(lián)系，爭(zhēng)取能在展會(huì)上面對(duì)面交流。
第三，參展前，企業(yè)要樹(shù)立明確的參展目標(biāo)，參展計(jì)劃，參展績(jī)效評(píng)估辦法，如何吸引觀眾的措施，并有針對(duì)性地提前準(zhǔn)備宣傳資料和促銷(xiāo)禮品。
促銷(xiāo)禮品是個(gè)寶
據(jù)全球展覽商協(xié)會(huì)研究發(fā)現(xiàn)，決定一場(chǎng)展會(huì)效果的因素，按重要性排列順序分別為：溝通效果，促銷(xiāo)禮品和宣傳資料。拿促銷(xiāo)禮品和宣傳資料相比，據(jù)該協(xié)會(huì)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，一場(chǎng)展會(huì)結(jié)束后，促銷(xiāo)禮品的保存率高達(dá)85%，而宣傳資料的保存率不足17%。由此可見(jiàn)準(zhǔn)備怎樣的促銷(xiāo)禮品非常關(guān)鍵。筆者認(rèn)為，參展前促銷(xiāo)禮品需符合以下原則：
一、新穎度高。由于各大展商都會(huì)準(zhǔn)備商務(wù)禮物，因此您的禮品新穎程度越高，保存率也就越高。筆者建議可選擇更新?lián)Q代頻繁的電子產(chǎn)品，如手機(jī)伴侶藍(lán)牙手鐲等。
二、價(jià)值度高。從現(xiàn)代展會(huì)的實(shí)戰(zhàn)來(lái)看，手提袋，雨傘等老式促銷(xiāo)禮品，很容易被隨手丟棄。對(duì)于重要客戶，準(zhǔn)備的促銷(xiāo)禮品價(jià)格應(yīng)在100-200元之間。
三、實(shí)用度高。促銷(xiāo)禮品最好選擇客戶每天使用的商品，如印花陶瓷杯，多功能時(shí)鐘等。
另外，促銷(xiāo)禮品一需要定制，二需要提前咨詢禮品專家。筆者建議，隨著電子商務(wù)的發(fā)展，現(xiàn)在一些門(mén)戶禮品網(wǎng)站的背后，都是大型禮品企業(yè)，如有禮啦送禮網(wǎng)等。這些網(wǎng)站即可定制禮品，也會(huì)提供禮品咨詢。因此，參展企業(yè)可團(tuán)購(gòu)促銷(xiāo)禮品，最大的好處當(dāng)然是便宜。
會(huì)后跟蹤最重要
同樣據(jù)全球展覽商協(xié)會(huì)研究發(fā)現(xiàn)，在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，每與陌生客戶溝通5次，才有可能見(jiàn)效1次，而對(duì)于在企業(yè)展會(huì)上有過(guò)溝通的客戶，則只需再打0.8個(gè)電話。因此展會(huì)結(jié)束后，企業(yè)要與重點(diǎn)客戶保持聯(lián)系，經(jīng)常電話溝通一下，或者偶爾再寄送一點(diǎn)促銷(xiāo)禮品等。
正如新加坡前總理李光耀所說(shuō)“一個(gè)城市辦好一次展會(huì)，就像有架飛機(jī)在城市上空撒錢(qián)一樣。”換言之，一個(gè)企業(yè)周密部署，精心策劃，認(rèn)真準(zhǔn)備送客戶的禮品和宣傳資料的過(guò)程，也就是在城市的街道上撿錢(qián)的過(guò)程。
