我的第一個客人
——致 MR.YNA
親愛的MR.YNA
您是我門能者橡膠公司第一印度客人，我得隆重的給您致謝！
我的第一個正式客人——真是刻骨銘心，銘心刻骨??！
從事鼠標(biāo)墊、瑜伽墊、門墊外貿(mào)行業(yè)已經(jīng)快四年，回想起我的第一個客人，真是酸甜苦辣咸五味俱全。事非經(jīng)過不知難，個中滋味，只有親身經(jīng)歷過的人才能體會，但是我還是很開心自己能有這個鍛煉自己的實戰(zhàn)機會，以前還是學(xué)生的時候，有人跟我說過，要趁自己年輕的時候把能吃的苦都吃了，能克服的困難都克服了，這樣以后就“百毒不侵”了，再碰到艱難險阻也沒有那么束手無策了。我想，一個人失去一些什么的時候必然會得到一些什么的?，F(xiàn)在將我這些感受寫出來與大家一起分享。1穿尿不濕審案，2避孕套驗出針孔，中國好聲音6，男孩遭藏獒攻擊墜亡
我是在某次展會上認(rèn)識這個新客人的，他們家是主營家紡產(chǎn)品的多品牌跨國公司，其中一個產(chǎn)品與我們的主營產(chǎn)品要求吻合，因此雙方有了一個較好的開始。
訂單操作過程相當(dāng)曲折，期間碰到了形形色色各種各樣的問題，進(jìn)行得并不是很順利，每一步現(xiàn)在回想起來都刻骨銘心。我說過等他們的貨都走掉后一定要好好總結(jié)一下，看看自己獲得了什么經(jīng)驗，吸取了什么教訓(xùn)，現(xiàn)在貨終于都走掉了，是時候總結(jié)得失了。
1. 隨時隨地要保持冷靜，不能被喜悅沖昏了頭腦。
想當(dāng)初我在展會上認(rèn)識這個客人的時候，客人一眼看中我們打出的特色產(chǎn)品招牌，遙遙直奔我們攤位而來，我當(dāng)時想，這個競爭激烈的市場終于“信息對稱”了一回，眾里尋她千百度，那人卻在燈火闌珊處，多好呀！所謂門當(dāng)戶對專業(yè)對口一下子撞到槍口上形容的就是這種匹配程度吧，于是我就昏了頭了……
客人不負(fù)所望，真的是一個很大很牛很正規(guī)的super公司，光“vendor regulation”就厚厚一本，還是全英文的，厚到我直到今天都沒有全部看完，唯一印象深刻的就是里面列滿各項chargeback的不平等條約,像蝌蚪一樣爬滿整頁。記得第一次去他們office拜訪的時候，雖然我跟在我老大后面像個啥都不懂又好奇萬分的跟班，但確實是帶著一顆虔誠的心，樂滋滋的，覺得自己馬上有“大事”干了，摩拳擦掌蠢蠢欲動。這個客人的產(chǎn)品定位，號稱是非常高端的，正因為如此，注定了這一路的艱辛，總結(jié)一下他們的產(chǎn)品特色是多品種小批量，也就是說要耗費很大財力物力人力，而且因為他們是“很牛的大公司”，所以沒有預(yù)付款的習(xí)慣，基本上操作過程中的每個環(huán)節(jié)都會受到天災(zāi)人禍的打擊和高風(fēng)險的壓力折磨，簡直就是一塊恐怖的硬骨頭。為了鍛煉自己，為了啃這塊骨頭，我戴著鋼筋牙套全副武裝地上了，后來想想，自己敢于自信滿滿沖上去的原因很大一部歸功于初生牛犢不怕虎的——愚勇。也就是那種不顧實際是否具有可操作性，不管三七二十一先做了再說的想法，這種想法很不成熟，至少太沖動。以后做事應(yīng)該事先分析清楚再動手。
2. 自始至終要有風(fēng)險意識，不能想當(dāng)然。
想當(dāng)然是我一個很不好的習(xí)慣，我總是以為事情會按照我構(gòu)思出來的那個路線發(fā)展，事實上事情非但不是順著那條路發(fā)展，還經(jīng)常反著來。有時候我想再遭也不至于那樣吧，結(jié)果它還真那樣了。而因為缺乏足夠的風(fēng)險意識，我吃了很多很多虧，這些虧都是用錢砸出來的，比如最后一季的東西，我們因為來不及做面料趕不上圣誕節(jié)reject了那個單子，結(jié)果客人趕著要那貨，硬要我們做，指定了一個面料廠，還派了他們公司一個號稱從美國回來的設(shè)計師天天盯在面料廠跟著成品出來，面料急吼吼趕出來后，客人寫了保函讓我們帶款提貨，我想既然客人自己有人在那里跟單，至少顏色什么可以直接確認(rèn)掉，省了寄來寄去的確認(rèn)時間，而且盯出來的東西質(zhì)量上應(yīng)該有把握，于是我就疏忽大意了，放松警戒了，一心想著快快把這危機四伏的燙手單子解決了，結(jié)果提回來一堆垃圾，沾色，緯斜，手感差，簡直是到?jīng)]辦法收場的地步。我腸子都悔青了，這事誰都不能怪只能怪自己，每一步都要謹(jǐn)慎謹(jǐn)慎再謹(jǐn)慎啊，真的，只能相信自己的眼睛，別人說的都是屁話。你能把握的只有自己的真誠，至于別人是不是設(shè)了個坑讓你往里面跳，你是根本不知道的，所以時刻要有風(fēng)險意識，小心駛得萬年船，這樣才能防患于未然。
3. 對于不合理的要求，要學(xué)會say no。
我不知道是我經(jīng)驗不足容易大驚小怪還是什么的，我對這個客人為了解決一個問題想出的各種千奇百怪的方法真的到了無法忍受的地步。
比如為了搞到打樣面料，除了噴墨打印弄出兩三米布這種正常方法外，其他不正常的方法也是無所不用其極，例如把以前用剩的裁片或者邊角料拼起來，一塊塊拼成個兩三米，比如配色的滾邊沒有，就在印花布上面的底色中一點一點挖出來，我很佩服她們的想象力，這簡直不是做衣服而是創(chuàng)作藝術(shù)品了。但是過分的是，我們辛辛苦苦做出來的“藝術(shù)品”，他們看一眼之后說效果怎么這么差，重新來，輕松一句話就把之前的努力全推翻了。一開始我是本著顧客是上帝的原則，能忍則忍，能做就做，工廠也很幫忙的配合著，可是三番兩次這樣是人都有點想法的，工廠打樣間也不是一直空著搞創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)的。
再比如有個紅色的面料出來后手感很差，僵硬得像副盔甲，開裁前我們就提出這個問題，她們說以前出過手感更硬的貨，讓我們不要hold，快點做下去，結(jié)果衣服出來了，她們說咦怎么摸上去像副盔甲，這樣不能出的，快點水洗，我說水洗會出現(xiàn)其他問題的，這批貨時間那么緊，沒工夫這樣顛三倒四做試驗的，客人覺得好像是我嫌麻煩故意不這樣做似的，說一定要水洗，不然肯定走不了，于是大貨試了一缸出來，白花邊全染成粉紅的了。她們不死心，說那就放在滾筒里蒸一下吧，不要進(jìn)水，又試了一缸出來，花邊仍是粉紅的，而且還是不均勻的粉紅，于是這種方法也over，這次她們大概突然又想到了不洗色牢度會有問題，于是又說還是洗吧，那花邊怎么辦呢？雷人的來了，她們居然說先洗，洗完把花邊拆下來，再重新裝新的花邊上去，這樣手感也好了，沾色也沒那么嚴(yán)重了……哈哈，聰明閥，好像幾句話把問題都解決了，這樣不經(jīng)大腦異想天開的話我簡直感到好笑了，好像她們嘴皮子動一下那花邊就會自動掉下來，再動一下新的花邊又會自己裝上去一樣，我說沒有可行性，她們又很生氣，說讓我自己把握好原則，幾號幾號前要進(jìn)倉，但是第二天一大早又說某幾個花型先等美國確認(rèn)意見，先不要進(jìn)倉云云……
從而我又發(fā)現(xiàn)我negoatiate的能力有待提高，其實做不到的一開始就應(yīng)該當(dāng)機立斷斷了他們的念頭，斬釘截鐵地大聲SAY NO!說話不能放軟當(dāng)，好像還有商量余地的樣子，這樣反而容易把事情搞僵掉，而出了問題的要想盡一切辦法讓她們補償，不能門牙打落了每顆都自己吞。
4. 做生意要膽大心細(xì)臉皮厚。
他們的訂單數(shù)量之迷你以及品種之龐大注定了做他們的單據(jù)是一件非常痛苦的事情，就拿做發(fā)票裝箱單來說，因為每個款的每個花型價格都不一樣，還要分八到十個碼，恍個神就會出差錯，需要拿把尺量著看才不會看得串行。而且她們還喜歡搞分批出運，一共一個花型一點點，還要分兩三次走，甚至出現(xiàn)過某個花型的某個碼先出2件的情況，而分批出運的通知往往在出貨前一天才到達(dá)，這意味著工廠整箱的東西要一箱箱拆開來重新包裝，毛凈重隨之全部改變，單據(jù)全部重做，包括商檢產(chǎn)地證等。有時候這邊還沒弄好新的指示又來了。在時間非常緊急的情況下，經(jīng)常是預(yù)估數(shù)量，又要預(yù)估得合理才能順利報關(guān)，這就要膽大心細(xì)了。
記得第一次她們來這一手的時候，我是前一天晚上加班到十一點趕出的單據(jù)，貨代那邊好不容易打好招呼，工廠也裝箱完畢準(zhǔn)備發(fā)貨，結(jié)果第二天早上就來個郵件說不能全部走，一部分要空運，趕快拆箱，口氣相當(dāng)?shù)睦硭?dāng)然。我當(dāng)時一下子就火了，在電話里就開始破口大罵，感覺自己壓抑多時的怒火全部爆發(fā)了出來，因為實在是忍無可忍了，所有人忙到深更半夜，他們一句不負(fù)責(zé)任的話，之前的努力就全部等于零了嗎？后來想想，也許我應(yīng)該找一種其他方法來反駁來抗議，應(yīng)當(dāng)是一種聽上去溫和實際上鋒利的方法，而不是發(fā)火，發(fā)火有什么用呢？發(fā)火只能激化矛盾，不能解決問題。這說明我在與客人交涉上還不是很成熟，年輕氣盛了一點。1穿尿不濕審案，2避孕套驗出針孔，中國好聲音6，男孩遭藏獒攻擊墜亡
5. 唯一比較正常的收獲是每天寫英文email于是在外貿(mào)函電上得到了鍛煉，因為我要用英語跟他們討價還價，用英語解釋情況，用英語列各項進(jìn)度表，用英語填各種千奇百怪的表格，甚至用英語吵架,天天這么來一輪，英語不進(jìn)步才怪。
6. 時間控制能力，在事情很多很雜的時候，如何分清輕重緩急，如何分清主次，是一項很重要的能力。
說實話，過去我對上班八小時之外還在埋頭苦干的人很不屑，覺得那是能力有問題，效率差，可是接了這個客人的單子之后，我就從逍遙分子直接晉升為加班達(dá)人，上班忙的焦頭爛額，下班繼續(xù)爛額焦頭地忙，嘲笑別人變成了嘲笑自己。做他們的東西需要心很靜，看個合同都密密麻麻的像看密碼條文，白天干擾太多，晚上反而做的出事情。每當(dāng)兩個電話加手機一起響，msn上燈還在不停閃的時候，我就會一剎那精神恍惚不知道先做什么好，一旦手上正在做的事情被打斷，再接上去就要花很長時間。把一切安排的井井有條處理得游刃有余是多么不容易的一件事啊，那段時間恰逢同部門一個同事因為個人原因離職，交接了一部分工作給我，我只有抽休息時間來消化，走路都在想有什么不清楚的地方快點問，那時還有個外銷員考試迫在眉睫，而我根本沒有時間看書，最后去考試都是靠大學(xué)四年的老本和考前最后一個禮拜突擊惡補來對付的。很多事情夾在一起，每個我都想做好，可是越是急越是容易出錯。不過好在最難對付的日子已經(jīng)過去了，貨都走掉了，接手的事情漸漸做順了，考試也pass了，苦日子熬過來了?？偨Y(jié)一下，在時間控制問題上，事情很多的時候，一要思路清晰，二要頭腦冷靜，三要分清主次，四要把握重心。1穿尿不濕審案，2避孕套驗出針孔，中國好聲音6，男孩遭藏獒攻擊墜亡
不管怎么說，這個客人對我來說是一個新的開始，而且能得到這么多實實在在的寶貴經(jīng)驗還是很充實的，但顯然還有許多做的不夠的地方，需要自己不斷反思和總結(jié)。競爭社會，是以成敗論英雄的，只有功勞沒有苦勞，喊哭喊累最后沒有成績等于零。所以我覺得重要的是從中真正吸取經(jīng)驗教訓(xùn)，以后才能少走彎路。1穿尿不濕審案，2避孕套驗出針孔，中國好聲音6，男孩遭藏獒攻擊墜亡
